In einem Umfeld, das von neuen Risiken, steigenden regulatorischen Anforderungen und zunehmenden geopolitischen Unsicherheiten geprägt ist, steigen die Erwartungen an Industrieversicherer kontinuierlich. International agierende Unternehmen suchen heute nach Partnern, die ihre komplexen globalen Herausforderungen verstehen und langfristig sowie nachhaltig begleiten. Gleichzeitig befinden wir uns nach mehreren Jahren harter Marktbedingungen in einer differenzierten Marktphase: In einigen Sparten stabilisieren sich Preise und Kapazitäten, in anderen bleiben Zeichnungsdisziplin, Anforderungen an Risikodaten und Selbstbehalte hoch. Für Kunden heißt das: Planbarkeit über mehrere Zyklen hinweg wird wichtiger als die reine Jahresprämie. Langjährige partnerschaftliche Zusammenarbeit mit spezialisierten Versicherern und Maklern, die Kapazitäten sichert und Wording-Stabilität bietet, gewinnt an Bedeutung.
Vor diesem Hintergrund sprach das Let’s Talk Team von AXA XL mit Dr. Thomas Götting, Head of Distribution & Marketing Germany, über die notwendigen Weiterentwicklungen im Key Account Management, um auch künftig relevante und vertrauensvolle Partnerschaften mit internationalen Kunden zu sichern.
Welche Maßnahmen müssen Industrieversicherer ergreifen, um den veränderten Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden?
Aus meiner Sicht müssen wir die Betreuung international agierender Unternehmen weiterentwickeln. Die klassische Rolle des Key Account Managers als Schnittstellenmanager zwischen Versicherungsprodukten / Services und den Kunden reicht heute nicht mehr aus. Gefragt ist ein Strategiewechsel: Das Key Account Management wird zum Trusted Advisor, der aktiv an der Risiko- und Versicherungsstrategie des Kunden mitarbeitet – und damit gezielt auf die steigende Komplexität globaler Risiken reagiert.
Unsere Kunden erwarten maßgeschneiderte, globale Lösungen und proaktive Beratung, etwa zu Cyberrisiken, Lieferketten oder Klimathemen. Es geht um mehr als klassischen Versicherungsschutz: Gefragt ist das Zusammenspiel aus Risk Consulting, Prävention und Risikotransfer. Wir müssen globale Risikoexponierungen verstehen und koordinieren – inklusive unterschiedlicher Rechtssysteme, Compliance-Anforderungen und lokaler Policenstrukturen. Erfolgreich sind wir nur, wenn wir umfassende
Risikotransferstrategien anbieten, hierzu gehören auch Themen wie parametrische Deckungen oder die Unterstützung von Captives.
Immer häufiger äußern Kunden sehr konkrete Erwartungen: Sie wünschen sich planbare Kosten und verlässliche Kapazitäten über den Marktzyklus hinweg, deutlich mehr Transparenz und Datenqualität in globalen Programmen – etwa bei Wording-Abweichungen, lokalen Steuern und Compliance – eine höhere Geschwindigkeit und Verlässlichkeit in der Schadenbearbeitung sowie Unterstützung bei neuen Risikoformen wie Cyber, Lieferkettenstörungen und Übergangs- bzw. Klimarisiken.
Heute mehr denn je treten Key Account Manager als zentrale Ansprechpartner, Koordinatoren und Orchestratoren auf.
Was bedeutet diese Entwicklung konkret für die Rolle des Key Account Managements beim Versicherer?
Die Rolle hat sich aufgrund der veränderten Bedürfnisse der Kunden grundlegend gewandelt. Kundenbeziehungen sind netzwerkbasiert. Heute mehr denn je treten Key Account Manager als zentrale Ansprechpartner, Koordinatoren und Orchestratoren auf. Sie bringen die für den Kunden relevanten Fachbereiche – von Underwriting über Schadenmanagement bis zu IT, Recht und Nachhaltigkeit – gezielt zusammen und sorgen für konsistenten Service über internationale Strukturen und den gesamten Marktzyklus hinweg.
Gleichzeitig übernehmen Key Account Manager verstärkt interne Steuerungsfunktionen: Sie analysieren die Profitabilität einzelner Kunden, steuern das individuelle Portfolio und tragen Mitverantwortung für die Weiterentwicklung dieses Segments.
Verändern sich somit auch die notwendigen Kompetenzen der Key Account Manager?
Diese Frage ist mit einem klaren „Ja“ zu beantworten. Neben tiefem Branchenverständnis ist heute insbesondere Datenkompetenz gefragt. Key Account Manager nutzen datenbasierte Risikoeinschätzungen, Benchmarking-Tools und digitale Reporting-Systeme. Kunden erwarten Transparenz und digitale Services – entsprechend agieren Key Account Manager an der Schnittstelle zwischen Kunden, Underwriting, Schadenmanagement, IT und externen Dienstleistern. Ebenso wichtig ist ein solides Verständnis der Preis- und Kapazitätsdynamik über den Marktzyklus hinweg, da diese Faktoren Auswirkungen auf die Zeichnungsentscheidungen und Programmausgestaltung haben können.
Gleichermaßen wichtig ist die Fähigkeit, multidisziplinäre, oftmals internationale Teams zu koordinieren und komplexe Informationen anschaulich zu vermitteln. Ergänzend kommen analytische Fähigkeiten hinzu, um interne Controlling- und Reporting-Aufgaben zu erfüllen.
Welche Rolle spielt die Digitalisierung für die Arbeit im Key Account Management?
Die Digitalisierung ist für mich ein zentraler Treiber dieser Entwicklung. Sie ermöglicht es, Risiken mit dem Kunden gemeinsam frühzeitig zu identifizieren und datenbasiert zu bewerten. Digitale Tools und Plattformen bieten Echtzeit-Analysen, automatisierte Reports und Benchmarking. Das schafft Transparenz, beschleunigt Entscheidungen und verbessert die Zusammenarbeit mit unseren Kunden wie auch intern über verschiedene Fachbereiche hinweg.
Für Key Account Manager bedeutet das, auch ihre digitalen Kompetenzen laufend auszubauen und technologische Innovationen gezielt für die Beratung einzusetzen – das ist bereits heute und wird auch künftig ein wesentlicher Teil der Leistungsfähigkeit und damit ein Differenzierungsmerkmal im Markt sein.
Was tun Sie, um das Key Account Management im eigenen Hause erfolgreich weiterzuentwickeln?
Wir bilden gezielt und kontinuierlich unsere Mitarbeitenden in diesen Themen fort – von Digitalisierung und Datenkompetenz über neue Risikothemen bis zu regulatorischen Entwicklungen. Durch die Förderung interdisziplinärer Zusammenarbeit und einer offenen Innovationskultur schaffen wir die Basis, um Wissen effizient zu teilen und neue Lösungen zu entwickeln. Mir ist wichtig, dass unsere Key Account Manager neugierig bleiben, Netzwerke pflegen und gemeinsam mit unseren Kunden nachhaltige Partnerschaften gestalten. Ergänzend setzen wir auf intensive Zusammenarbeit mit unserem Kundenbeirat, der uns direktes Feedback beispielsweise zu unseren Service-Levels, zur Datenqualität und den sich kundenseitig entwickelnden Prioritäten gibt. So können wir unser Handeln konsequent an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten und langfristig relevante Partner bleiben.
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